Résultat après une étude et analyse sur les besoins des clients

Identification du besoin avec le SONCAS

Tout ce processus nous amène à l’identification du besoin client. Celui-ci peut, en fonction des réponses aux différentes questions, être très varié. Généralement, on considère 6 biais psychologiques qui définissent 6 types de besoins des clients que l’on classe sous l’appellation SONCAS.

Sécurité : L’acheteur potentiel est prévoyant et souhaite prendre le moins de risque possible pour son entreprise. Il faudra alors le rassurer en mettant en avant différents éléments de réassurance tout au long du parcours de vente.
Orgueil : Le prospect « orgueilleux » voudra le meilleur service possible pour se démarquer da la concurrence. Les avantages concurrentiels, la puissance et la performance de votre produit seront donc les éléments sur lesquels ce type de client voudra s’attarder.
Nouveauté : Toujours soucieux d’être à la pointe de ce qui se fait sur le marché, le client en quête de nouveauté s’attendra a des fonctionnalités qu’il n’a pas encore en sa possession et sa curiosité l’attirera vers ces caractéristiques nouvelles.
Confort : A l’inverse, certains clients ont du mal à sortir de leur zone de confort et souhaitent utiliser un produit qu’ils connaissent et qu’ils maitrisent. Simplicité et ergonomie seront alors les maitres mots pour convaincre votre interlocuteur.
Argent : En commerce, l’argent est souvent le nerf de la guerre et chaque euro engagé par ce client potentiel devra être durement justifié. Ce prospect ne s’attend pas nécessairement à un produit à bas prix, mais le produit devra être à la hauteur de son prix : plus il sera onéreux, plus le client sera en droit d’attendre des résultats performants.
Sympathie : Plus tourné vers une relation-client basée sur la confiance, l’objectif ici sera de vendre un service sous forme de partenariat, plutôt qu’un simple produit. S’il est convaincu, ce nouveau client aura de fortes chances de se transformer en consommateur des plus fidèles.
Dans l’écrasante majorité des cas, le client potentiel sera à la recherche de l’un de ces différents critères, et il faudra prendre en compte cette information pour l’amener à conclure la vente.

Envoyé par Flaneur le 14 décembre 2022 à 11h19